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Rodrigo Solano

rsolano@thinkglobal.com.br

 

Unindo minha atuação em coaching e minha experiência com encorajamento e promoção das exportações brasileiras fiz uma simulação de como poderia ser o Brasil numa sessão de coaching:

 

Coach: Bom dia Brasil! O que você quer tratar hoje?

Brasil: Eu não sei, estou um pouco confuso.

Coach: Confuso com o quê, Brasil?

Brasil: Não sei. Eu acho que eu gostaria de ter mais sucesso nas vendas externas. Ser melhor visto, melhor percebido lá fora e aqui dentro também.

Coach: E o que precisa acontecer para que você tenha mais sucesso seja melhor visto e melhor percebido, Brasil?

Brasil: Ah! Acho que preciso ser como a França os Estados Unidos talvez, quem sabe Alemanha.

Coach: O que seria parecer com estes países?

Brasil: Acho que as coisas que vêm de lá são sofisticadas, chiques ou boas. Todo mundo gosta!

Coach: E qual a sua situação atual em relação ao que você quer?

Brasil: Imagino que não sejam boas.

Coach: Quais são os fatos para que você diga que não são boas?

Brasil: Eu acho que não tenho nada tão bom para oferecer como estes outros países têm.

Coach: Brasil, o que você ganha acreditando que não tem nada bom para oferecer?

Brasil: uhm… nada, acho.

Coach: E se você continuar acreditando que não tem nada bom a oferecer, o que pode acontecer daqui a 2 meses?

Brasil: Sei lá. Talvez vou ficar na mesma?

Coach: E se você continuar acreditando que não tem nada bom para oferecer por anos, o que vai acontecer?

Brasil: Aí fica grave! Vou ficar bem atrasado em relação aos outros países.

Coach: Que mais?

Brasil: Não vou fazer nada para mudar.

Coach: Que mais?

Brasil: Ninguém vai querer meus produtos.

Coach: E se este cenário que você está me contando acontecer, como vai ficar sua situação em relação ao que você quer?

Brasil: Nossa Senhora de Aparecida … Distante!

Coach: Quão distante, Brasil?

Brasil: Não consigo nem ver a luz no fim do túnel!

Coach: E como você vai se sentir ao estar tão longe?

Brasil: Péssimo! Nossa… muito mal mesmo!

Coach: Então vale a pena você acreditar que não tem nada bom para oferecer?

Brasil: Não, não não!

Coach: O que você vai fazer então?

Brasil: Ah … tenho que acreditar né!

Coach: Como você vai acreditar?

Brasil: uhm … … … tentando perceber o que eu tenho de bom.

Coach: Quais são as opções?

Brasil: Acho que praia, carnaval e futebol, talvez.

Coach: São estas as opções que você quer trabalhar para se equiparar aos países que você mencionou?

Brasil: Eita … não sei se é só isso. Acho que não.

Coach:... Que outros exemplos você poderia pensar que você ainda não pensou.

Brasil: Rapaz … eu tenho tanta coisa: cachaça, café, doce, comidas, música… mas quem vai querer.

Coach: Ninguém vai querer… o que você ganhar ao acreditar nisto?

Brasil: Já sei. Não ganho nada. Tenho que acreditar. Mas não acredito.

Coach: O que o impede de acreditar?

Brasil: Acho que minhas coisas não são boas o suficiente.

Coach: Descreva o que significa não serem boas o suficiente.

Brasil: Eu acho que elas têm um preço aceitável mas no final os outros países acabam vendendo mais que eu.

Coach: O quê que você acha que leva os outros países venderem mais que você?

Brasil: Marca, qualidade, propaganda…

Coach: O que você precisa fazer com os seus produtos então?

Brasil: Ah eu já sei que preciso ter qualidade, marca, propaganda. Mas é muito caro. Não vale a pena, o produto fica caro e só vou atender um nicho pequeno.

Coach: Que mais?

Brasil: Meu mercado encolheria …

Coach: Que fatos lhe levam a crer que atender um nicho seu mercado encolheria?

Brasil: Se o nicho é menor o mercado também vai ser menor.

Coach: Explique o que você chama de mercado.

Brasil: As pessoas, os compradores, os brasileiros.

Coach: Você disse que atender um nicho tornaria seu mercado menor. E se este mercado fosse maior, você estaria disposto a atendê-lo?

Brasil: Lógico. É o que eu quero.

Coach: O que além do que você falou poderia representar um mercado maior?

Brasil: Uhm … os estrangeiros?

Coach: Os estrangeiros?

Brasil: É, os estrangeiros. Já vendo para lá. Mas é muito pouco.

Coach: O que poderia fazer você vender mais para lá, Brasil?

Brasil: Eles quererem meu produto.

Coach: O que poderia fazê-los querer seus produtos?

Brasil: Serem bons.

Coach: O que é serem bons?

Brasil: Ter preço e qualidade.

Coach: Qual é o preço ideal?

Brasil: Estar mais baixo que da concorrência.

Coach: Você consegue isso?

Brasil: Às vezes. Não depende só de mim.

Coach: O que depende só de você, Brasil?

Brasil: Qualidade, acho.

Coach: Qual o nível de qualidade que você tem de ter para conseguir sua meta.

Brasil: Olha, quando penso na concorrência, tem de ser muito alta.

Coach: Quão alta.

Brasil: Igual ou superior.

Coach: Você precisa de algo mais além de qualidade, Brasil?

Brasil: Talvez. Ouvi dizer que ter algo diferente a oferecer é importante.

Coach: O que você quer dizer com algo diferente?

Brasil: Algo que os outros não tenham.

Coach: Dê exemplos de coisas que só você tem e que os outros não tenham.

Brasil: Não sei dizer.

Coach: O que alguém de fora viu em você que achou diferente?

Brasil: Algumas visitas que recebi falaram dos meus sabores, exotismo, alegria, energia.

Coach: Que mais?

Brasil: Uhm… superfrutas, guaraná, cana-de-açucar, ritmos mas não me lembro de tudo.

Coach: Não se lembra, uhm. Ao invés disto, o que precisa fazer?

Brasil: Me lembrar ou conhecer tudo o que eu tenho de diferente.

Coach: Certo! E o que isso tem a ver com a qualidade?

Brasil: Tenho que ver como estes diferenciais podem ser traduzidos em qualidade.

Coach: Uma vez que você tenha diferenciais e qualidade, o que poderá acontecer com o tamanho do mercado no seu nicho.

Brasil: Acho que poderá aumentar.

Coach: Para onde?

Brasil: Para fora do Brasil.

Coach: O que representaria este nicho fora do Brasil?

Brasil: Nossa, algo bem maior que aqui. Se aqui eu já vendia muito imagina se boa parte do mundo desejar meu produto.

Coach: E o que você pretende fazer para que o mundo deseje seu produto.

Brasil: Fazê-lo conhecer.

Coach: Como?

Brasil: Divulgando.

Coach: De que forma tem de divulgar para que o mundo conheça seus produtos e queira comprá-lo?

Brasil: Tem de ser com execelência. Tem de ser realmente melhor do que o que o mundo está acostumado.

Coach: Como você vai fazer para divulgar seus produtos com diferenciais e qualidade com excelência, melhor do que o que o mundo está acostumado?

Brasil: uhm … Descobrindo com que o que o mundo está acostumado.

Coach: Como se descobre isso?

Brasil: Fazendo uma pesquisa.

Coach: Certo Brasil. Falamos hoje sobre focar em um nicho, expandir para o exterior, descobrir seus pontos diferenciais, ressaltar as qualidades e divulgar seus produtos com excelência, diferente do que o mundo está acostumado. Correto isso?

Brasil: Sim!

Coach: Quais são os próximos passos.

Brasil: Fazer um plano.

Coach: Quando?

Brasil: Antes que eu seja devorado pela concorrência. Acho que já…

Coach: Estou aqui para apoiá-lo… vamos lá!